PROBLEME DER VERWERTUNG FREIER ERFINDUNGEN

Leider sind nicht allzu viele Erfinder mit ihren Patenten auch wirtschaftlich erfolgreich. Im Gegenteil, die Historie veramter Erfinder und gescheiterter Existenzen ist lang, obwohl die Mehrzahl der Fälle kaum öffentlich bekannt wird.
Tatsache ist aber auch, dass immer wieder die gleichen Fehler gemacht werden und das Prinzip Hoffung oft jeden Realismus verdrängt.

Eines der grundlegenden Probleme ist die klassische Fehleinschätzung des Technikers: nämlich dass sich eine überlegene Lösung für ein Produkt oder eine technische Aufgabe zwangsläufig auf dem Markt durchsetzen müsste - und daher von den damit befassten Firmen freudig aufgenommen würde. Nur ist das leider keineswegs so.

Die Vermarktung von Innovationen ist dagegen eine der schwierigsten Aufgaben, die einem Verkäufer gestellt werden können. Denn im Gegensatz zum Verkauf von Waren und Dienstleistungen stellt sich zunächst die schwierige Aufgabe, ein Unternehmen zu finden, das die Neuheit als Bedarf für sich selbst erkennen kann und will. Dabei zeigen sich fast immer erhebliche Widerstände:


Das NOT INVENTED HERE -Syndrom

Ingenieure haben auch ihren Stolz. Wer jahrelang an einem Problem arbeitet und vielleicht keine passable Lösung gefunden hat, ist zwangsläufig nicht enthusiastisch, wenn da einer kommt und ihm das Ei des Columbus vor die Nase hält.
Da ist es menschlich, wenn er eher abwehrt, Einwände findet oder das Ganze als unrealistisch abtut - um so mehr, wenn ein Vorgesetzter allein mit seiner Anwesenheit die stumme Frage stellt: „Wozu bezahlen wir die Burschen eigentlich, wenn die nicht selbst auf so eine Lösung kommen?“.

Noch ausgeprägter ist die Abwehrhaltung bei manchen Chefs kleinerer Unternehmen, die selbst Produkte entwickelt haben. Sie reagieren bei der Vorstellung überlegener Lösungen manchmal geradezu gekränkt, auch wenn sie das nicht immer offen zeigen.
Dabei sind sie es, die am ehesten zur Präsentation einladen, weil die Suche nach Neuheiten in ihrer Branche eben Ihr Feld ist - nur dass sie dann (schon aus Eitelkeit) lieber das Patent zu umgehen versuchen, als eine Lizenz zu nehmen.

So ist die erfolgreiche Vermarktung einer Innovation manchmal eher die Aufgabe für einen Psychiater als für einen Techniker - Erfinder scheitern fast regelmäßig an dieser Hürde.



Die UNSOLLICITED OFFER - Aussperrung

Viele Unternehmen - insbes. jene mit anglo-amerikanischer Führung - lehnen Vorschläge von außen grundsätzlich ab oder versehen sie in der Kategorie „unerwünschte Angebote“ mit abschreckenden formalen Hürden und Einschränkungen.
In den USA hat dies auch patentrechtliche Gründe: weil hier nicht gilt, dass Erfinder ist, wer zuerst anmeldet, sondern wer nachweislich zuerst die Idee hatte (und aus anderen rechtlichen Gründen) kann es nach der Offenlegung von Ideen und dem Abgleich mit eigenen Entwicklungen zu teueren und langwierigen gerichtlichen Auseinandersetzungen kommen.
Zudem hatten sich Industriespione zeitweise darauf verlegt, mit getürkten Lizenzangeboten Informationen über Know-How und Verfahren von Konkurrenzunternehmen abzuschöpfen.

Dazu kommt, dass der Umgang mit Erfindern als schwierig gilt: Lizenzverträge schränken oft zwangsläufig eigene technische Entwicklungsmöglichkeiten ein, Erfinder bestehen (aus Vertragsgründen) auf die Einhaltung genau ihres Patents, auch wenn eine abweichende Ausführung am Markt besser ankäme, Lizenzverträge enthalten zwangsläufig oft Kontrollrechte des Erfinders über Absatz und Kalkulation, die man lieber nicht öffentlich machen möchte, etc.

Werden trotzdem Verhandlungen geführt, so geht es tatsächlich vielfach nur darum zu sehen, welche technische Lösung angeboten wird, ob sie den eigenen Produkten evtl. gefährlich werden könnte und im Zweifelsfall darum, wie man das angebotene Patent umgehen könnte - oft weniger der Lizenzzahlungen wegen, sondern vielfach nur, um sich den lästigen Vertrag mit Kontrollrechten etc. zu ersparen.


Das Amortisationsproblem

Industrieunternehmen haben für ihre Produktion meist viel Geld investiert, das sich möglichst hoch verzinsen muss - dafür ist man den Anteilseignern verantwortlich.
Angenommen, da käme nun einer mit einer Lösung, die z.B. die gesamte herkömmliche Produktion überflüssig macht, wäre schlagartig Anlagevermögen in riesiger Höhe wertlos - das kann man einfach nicht zulassen.
Ohne angemeldetes Patent würde der arme Mensch zwangsläufig fast um sein Leben fürchten müssen (was ist schon ein Erfinderlein gegen tausende Arbeitsplätze?). Zum Glück gibt es sanftere Methoden - man prozessiert Erfinder im Zweifelsfall lieber arm.

Ganz ähnlich ist es mit Innovationen, die den Markt stören würden: Der Platzhirsch mit hohem Marktanteil wird kaum tatenlos zusehen, wenn ihm eine Neuheit das angestammte Geschäft verdirbt. Im Wilden Westen könnte es dann durchaus sein, dass Schadenfälle mit dem neuen Produkt provoziert werden, bezahlte Gutachter dringende Warnungen aussprechen, der Handel bei der Listung des Produkts mit Liefersperren und Verlust günstiger Einkaufskonditionen bedroht wird, etc.

Der elegantere - und für den Erfinder evtl. durchaus vorteilhafte - Ausweg ist der des Sperrpatents: Das Unternehmen erwirbt eine exklusive Lizenz, teilt sich die Kosten dafür eventuell mit den wichtigsten Konkurrenten, entwickelt vielleicht pro forma ein bischen herum und lässt das Konzept letztlich in der Schublade verschwinden.
Dabei nutzen alle Klauseln im Lizenzvertrag nichts, wenn dargetan wird, dass sich die technische Ausführung als nicht möglich oder als nicht wirtschaftlich sinnvoll erwiesen hat - und da beweise einer das Gegenteil!
Vorteilhaft für den Erfinder kann es aber sein, wenn das im Lizenzvertrag antizipiert wird und er sich mit der Möglichkeit von vornherein abfindet. Dann hat er in diesem Fall seinen Ertrag sicher und muss nicht mit dem Problem kämpfen, bei wirklichen technischen Realisierungsproblemen (und die kommen im Laufe der Entwicklung bis zur Fertigungsreife häufig) und möglichem Abbruch des Projekts vor dem Nichts zu stehen.


Konkurrenzinnovationen

Manche Probleme sind so drängend oder Lösungen liegen zeitweise so auf der Hand, dass sich zwangsläufig alle technischen Entwickler eines Bereichs irgendwie damit beschäftigen.

Dies war z.B. nach der Energiekrise 1973 so, sie hatte weltweit geradezu eine Schwemme von Patenten, z.B. für Heizkessel und Wärme(rück)gewinnungsverfahren zur Folge, die sich in vielfachen Überscheidungen in Schutzrechten bis heute auswirken. Dem entsprechend gab es zahlreiche Aufhebungen oder Einschränkungen von Rechten nach Prozessen und hunderte von Patentanmeldungen verfielen einfach, weil sie überholt waren - denn wegen der Veröffentlichungsfristen wussten die Entwickler ja zunächst nichts voneinander.
Daher gilt: je aktueller eine Problemsituation, um so risikoreicher ist das innovatorische Umfeld für einschlägige Lösungen, und um so wichtiger ist eine Prüfung des technischen Umfeldes (nicht nur der veröffentlichten Patentanmeldungen!), bevor viel Geld in Schutzrechte investiert wird.


Background Know-How

Für manche Probleme scheinen Lösungen ganz einfach zu sein, wenn man die Hintergründe nicht kennt. So überschlugen sich kürzlich die Ideen-Offerten für ein Verfahren wie Toll Collect.
Nur wusste die Mehrzahl der Erfinder nicht, was bei diesem System alles im Lastenheft steht - dass da eine eierlegende Wollmilchsau gefordert ist, an der sich auch hochpotente Arbeitsgruppen verheben mussten.
Dass alles viel einfacher ginge, wenn es nicht politisch so festgelegt wäre, ist zwangsläufig - aber es ist eben sinnlos, darauf mehr als nur einen Gedanken zu verschwenden.
So beweist sich auch hier wieder: Je näher die Innovation dem Berufs- und Erfahrungsbereich, sowie der Ausbildung des Erfinders liegt, um so höher sind ihre Realisierungschancen.

Dem widerspricht nicht, dass gerade grundlegende Innovationen eher von Branchenfremden gemacht werden, weil die eine unverstellten Blick auf mögliche unkonventionelle Lösungen haben. Aber ihre statistische Erfolgschance ist wesentlich geringer. Um so wichtiger ist hier die Prüfung durch Branchenkenner - und die ist meist wieder riskant, wenn nicht vertraglich gut abgesichert.


Die Marktakzeptanz

Wenn ein neues Produkt oder eine neuartige Dienstleistung keine Nachfrage findet, ist jeder Aufwand dafür vergeblich. Lässt sich die Reaktion des Marktes auf neue Produkte aber noch einigermaßen zuverlässig ermitteln, so ist dies insbes. hinsichtlich innovativer Dienstleistungen wesentlich schwerer.
Der Hype und das Scheitern der New Economy beruhte z.B. weitgehend darauf, dass für neuartige Angebote, wie Einkauf via Internet (selbst für Obst und Gemüse) völlig unrealistische Annahmen gemacht wurden.
Ob sich eine derartige Leistung kostengünstig erstellen lässt und dann die Bedürfnisse der Verbraucher besser erfüllt - oder ob sich z.B. Einkaufsgewohnheiten so schnell nicht ändern lassen - wurde dort nicht wirklich geprüft, sondern Erfolgsgeschichten (wie die unerwartet schnelle Verbreitung der SMS) einfach in die Planrechnungen übertragen.

Aber auch für reale Produkte gilt: Akzeptanz kann erst dann angenommen werden, wenn mögliche Testkunden wirklich Geld dafür auf den Tisch legen wollen. Nur am dann erzielten Preis ist auch feststellbar, ob Herstellung und Vertrieb Gewinn bringend sein können.
So weit wird man vor Anmeldung von Schutzrechten nicht gehen. Aber Tendenzen lassen sich vorab schon ausmachen - mögliche Irrtümer eingeschlossen. Dabei ist es aber sicher besser, für einem 90%-Flop kein Geld mehr auszugeben, als mit hoher Wahrscheinlichkeit draufzuzahlen!


Die industrielle Perspektive

Was Erfinder oft nicht einschätzen können, sind die Bedingungen, unter denen sich die industrielle Realisierung einer Innovation abspielt.

Da ist zunächst das o.g. Problem der möglichen Entwertung der bestehenden Produktionsanlagen. Aber selbst wenn diese ohnehin amortisiert und erneuerungsbedürftig wären oder nicht betroffen sind, muss sich der industrielle Planer fragen: Rechtfertigt die Größe des Marktes, oder das Volumen, das wir mit diesem Produkt besetzen können, die nötigen Investitionen? Sind unsere Finanzresourcen nicht an anderer Stelle dringender einzusetzen und ertragbringender? Denn tatsächlich muss man bei Innovationen ja die Risiken mit einkalkulieren, und fast immer stehen auch andere wichtige Investitionen auf der Agenda.

Dann kommt die Frage: „Bewältigen wir das technisch, oder mit welchen ungeahnten Schwierigkeiten müssen wir da rechnen?“ Der Kaufmann wird da den Chef-Techniker fragen, und der wird sich eher vorsichtig äußern, denn sonst würde er gegebenenfalls für das Scheitern verantwortlich gemacht (falls er nicht ohnehin dagegen ist ... siehe NOT INVENTED HERE SYNDROM). Also wirkt dieser Punkt für den Entscheider fast immer negativ.


Dann kommt die eigentliche Resourcenfrage: „Haben wir die richtigen Leute dafür, das zu entwickeln und zu vermarkten?“ Ein neues Team dafür zu bilden heißt meist, woanders Leute abzuziehen, und da gibt es immer Widerstände. Oder es bedeutet, mit ganz neuen Leuten noch größere Risiken einzugehen.

Für die Vermarktung wird man die Marketing- und Vertriebsabteilung befragen. Es könnte sein, dass der Vertrieb die Innovation positiv sieht, wenn er neue Produkte braucht. Aber Garantien für einen guten Absatz wird dort auch niemand geben wollen - Ergebnis also wie oben.


Natürlich gibt es auch den Fall, dass in einem Unternehmen akuter Leidensdruck besteht: die Konkurrenz mit Innovationen Marktanteile an sich reißt, die Absatzzahlen dramatisch sinken, der Vertrieb nach Erneuerung der Produktpalette schreit und die eigene Entwicklung nichts in der Pipeline hat (weil da zu viel gespart wurde, der Cheftechniker nur noch seinen Ruhestand plant, etc.).
Aber auch solchen Firmen kann man meist nur Lizenzen verkaufen, die zufällig genau in ihr Programm passen, keine neuartigen Technologien oder abweichende Herstellprozesse verlangen, oder für die es Zulieferer gibt, die die technologischen Probleme lösen: denn wo man bisher für Innovation kein Geld ausgegeben hat, ist man Grund legenden Umstellungen meist auch nicht besonders zugetan.


Ein Unternehmen gründen und die Idee selbst realisieren?

Die wahrhaft großen Erfinder haben es meist getan und waren damit erfolgreich (von der Vielzahl der weniger Erfolgreichen redet keiner mehr). In einigen Feldern, wie der Biotechnologie, ist es heute noch verbreitet.
Aber die Risiken multiplizieren sich: Technische und innovatorische Risiken müssen verdaut werden, der Gründer sollte ein guter Unternehmer, Fachmann und Verkäufer sein, finanzielle Reserven haben (auf die er im Notfall verzichten kann), ein stabiles Nervenkostüm und Frustrationstoleranz mitbringen - und einen Ehepartner, der das alles klaglos mitmacht. Leider ist die Kombination solcher Voraussetzungen nicht allzu häufig.

Sich mit Anderen zusammentun und gemeinsam gründen?

Aus Sicht der Finanzierungsmöglichkeiten und der gegenseitigen Ergänzung der Fähigkeiten ist dies sicher positiv. Aber die Gefahr des Scheiterns ist nicht geringer: Hier bestimmt das schwächste Glied (der nervenschwächste Partner - oder sein Ehepartner bzw. Lebensgefährte) kritische Situationen, von möglichen täglichen Auseinandersetzungen um Ziele und Betriebsführung, private und betriebliche Aufwendungen, oder das Risiko der Untreue eines der Partner ganz abgesehen.



Gibt es dann überhaupt eine realistische Chance?

Wenn man es im Verhältnis von Aufwand zu Ertrag sieht, durchaus - auch wenn die statistischen Erfolgschancen wenig günstig erscheinen. Denn eine wirklich erfolgreiche Innovation kann - wenn auch nicht großen Reichtum - so doch ordentliche Erträge bingen, weitaus mehr als ein Durchschnittsverdiener als Rente erwarten darf. Und die Chancen sind um so besser, je klarer sich die Erfolgsaussichten nach einer Prüfung abzeichnen.

So wäre es schade, einen wirklichen Geistesblitz in der Schublade verschwinden zu lassen, nur weil Chancen und Risiken nicht abschätzbar sind. Der Aufwand hierfür dürfte sich daher allemal lohnen, selbst im negativen Fall: man muss dann wenigstens keinen verpassten Chancen nachtrauern.

Crowdfunding

Gute Aussichten gibt es ein neues Instrument: nämlich Crowdfunding, bei dem sich viele Kleininvestoren mit Mini-Beiträgen an neuen Ideen beteiligen können (siehe : www.kickstarter.com). Ob das auch für technische Innovationen in Europa funktioniert, prüfen wir gerade (März 2013) und werden uns ggf. an einer entsprechenden Plattform beteiligen.